Os integrantes de sua equipe de vendas estão falando a mesma língua? Só assim teremos uma equipe de vendas campeã, formada e madura.
Você tem uma equipe de vendas campeã?
Agora é hora de parar tudo que você está fazendo e dedicar toda a atenção para responder essa pergunta.
Afinal um dos maiores patrimônios de uma empresa são os seus VENDEDORES.
Sendo assim, precisamos avaliar com toda atenção como acontece a comunicação dos vendedores e entender como essa equipe é constituída e interage internamente e com os seus clientes.
Quando pensamos em COMUNICAÇÃO, podemos afirmar que essa competência é um destaque positivo?
Ou seja, um ponto forte da sua equipe de vendedores?
Acima de tudo, em uma equipe de vendas campeã, a comunicação deve encabeçar a lista das principais competências, seguida de organização, persistência, visão sistêmica, entre outras.
Uma equipe de vendas campeã tem a COMUNICAÇÃO como uma de suas principais forças.
Sabemos que há uma série de fatores que interferem nos resultados de uma equipe de vendas, como por exemplo:
- o conhecimento de todos os setores da empresa – administrativo, financeiro, compras, marketing, comercial, gestão de pessoas, operações;
- as características e benefícios dos seus produtos e serviços;
- a visão clara do seu mercado de atuação;
- os seus clientes, quem são, o que eles procuram, quais seus desejos e necessidades;
- os seus concorrentes e as principais características e benefícios dos seus produtos e serviços;
- as regras comerciais, políticas de remuneração, benefícios, direitos e deveres;
Todos esses fatores são muito importantes, entretanto, só poderemos direcionar a nossa equipe de vendedores rumo ao sucesso se dedicarmos a nossa atenção para o “COMO” todas essas informações são compartilhadas entre os mesmos.
Com efeito, podemos afirmar que, “COMO“ comunicar é tão importante quanto “O QUE“ comunicar.
Já diria o Velho Guerreiro: “Quem não se comunica se trumbica”
E eu digo: “Uma equipe de vendas campeã se comunica e nunca se trumbica“
Abelardo Barbosa. O nosso inesquecível Chacrinha, o velho guerreiro. Rei da comunicação da televisão aberta brasileira da segunda metade do século XX.
Vejam, a seguir, algumas dicas valiosas para melhorar a comunicação de sua equipe.
O escritor Marcos Gross em seu livro “Dicas Práticas de Comunicação: Boas Ideias para os Relacionamentos e os Negócios” (Trevisan Editora), apresenta de maneira bem simples e objetiva várias características de uma boa comunicação.
Veja a seguir algumas dicas que separei para você observar e aplicar na comunicação com sua equipe de vendedores:
Conheça bem o perfil da pessoa com quem você irá se comunicar.
Isso mesmo, precisamos saber se a pessoa que irá receber a nossa mensagem vai conseguir entender o que estamos falando, ou escrevendo.
Porém isso não é nada óbvio e nem sempre se trata de uma questão de bagagem intelectual. Pode ser que o seu interlocutor não conheça tecnicamente sobre o assunto em questão.
Se estivermos falando de uma equipe de vendas campeã, certamente os seus integrantes conhecem muito bem o perfil dos seus pares e líderes e, por isso mesmo, se comunicam muito bem.
Quanto aos clientes então, nem se fala. Conhecer o perfil de cada um deles é dever dessa equipe de vendas campeã.
Fique atento aos elementos que compõem a nossa comunicação.
O professor Albert Mehrabian, da Universidade da Califórnia, através de suas pesquisas de psicologia aplicadas à comunicação, aponta que o processo de comunicação se dá através de 55% de mensagens não verbais, 38% pelo tom de voz e apenas 7% por códigos verbais.
Isso é, todo o seu amplo vocabulário e habilidade de criar frases de efeito, irão garantir no máximo 7% do que você precisa para ter uma comunicação adequada.
Portanto, tenha uma atenção redobrada nos seus gestos, expressões de olhar, movimento dos braços, aperto de mãos, vestimenta.
Tudo isso precisa estar de acordo e em sintonia com as suas palavras. Caso contrário você poderá comprometer a qualidade da sua mensagem.
Lembre-se, estamos aqui evidenciando os principais fatores da comunicação de uma equipe de vendas campeã.
Ouça com muita atenção
É muito comum pensar que uma pessoa “falante” tem mais habilidade de comunicação e, por isso, tem maior poder de convencimento.
Todavia, segundo Marcos Gross, o silêncio durante o processo de comunicação é bem vindo.
Esse silêncio transmite entre os interlocutores uma imagem bem positiva. Há uma percepção de respeito, atenção e consideração entre emissor e receptor da mensagem.
O aprendizado é que, através da escuta ativa você aumenta o seu poder de influência durante a comunicação.
Uma equipe de vendas campeã mantém os ouvidos bem atentos para a escuta ativa.
Ou seja, “falar muito, mas ouvir mais, muito mais”, essa é a dica do autor.
Comunique-se com assertividade
Uma comunicação assertiva é sempre muito clara e objetiva.
Sobretudo essa comunicação é verdadeira e transparente, pois você não deixa nada nas entrelinhas ou subentendido.
Como já falamos anteriormente, nesse momento há total sintonia entre as palavras, o gestual, a entonação, o olhar.
Em uma equipe de vendas campeã as suas ideias correspondem aos fatos.
No entanto, em alguns casos a assertividade fica comprometida por causa do ambiente corporativo, onde ser sincero e transparente pode resultar em situações de conflito entre pares e também com a liderança.
Se seu objetivo é aumentar o impacto da sua comunicação, use algumas técnicas.
Nos caso de uma comunicação escrita, além do texto, é muito importante usar imagens, gráficos e fotos que chamem a atenção do seu interlocutor.
Tem mais, outro fator fundamental é usar um vocabulário que seja identificado com o perfil de quem irá receber a mensagem.
Faz sentido, já que cada tribo tem seus próprios códigos de comunicação, suas próprias palavras e linguagem.
Por fim motive e estimule o seu interlocutor oferecendo o “remédio” que vai curá-lo. Todos nós damos mais atenção ao que satisfaz as nossas necessidades.
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Leia também o meu artigo Qualifique seus vendedores para a Venda Humanizada e tenha melhores resultados.
João Paulo Benedetto
Diretor Consultor – ACT4Growth
