Venda Humanizada

Qualifique seus vendedores para a Venda Humanizada e tenha melhores resultados. 

Vamos olhar para os Vendedores e os Clientes como Seres Humanos Acima de metas comerciais. Essa é a principal proposta da Venda Humanizada.

Há mais de trinta anos acompanho de perto a atuação de vendedores, equipes comerciais e empresas de serviços e bens de consumo, que têm uma atuação muito forte em suas linhas de frente comercial, distanciando-se da venda humanizada, que justamente considera, em primeiro lugar, o vendedor e o cliente como seres humanos.

Isso ocorre porque a ambição de vender sempre mais norteia o trabalho dos vendedores, através de quem provém o faturamento das empresas. A porta de entrada de dinheiro para pagar as contas, fornecedores, impostos, salários, novos investimentos, tudo que faz o negócio se perpetuar depende das vendas.

Recentemente o executivo Henrique Benedetto, CEO da Consultoria ACT4Growth, no artigo – Ensinamentos de uma crise, propôs uma reflexão simples e bem oportuna: 

“A doação é necessária para atrair o próximo e fazer com que sejamos merecedores de compartilhar a sua estrutura mais divina, a sua família.” 

Assim como nas relações entre familiares, amigos e vizinhos, a relação entre vendedores e seus clientes pode e deve ser transformada nesse momento de mudanças importantes que todos nós vivemos. 

É hora de deixar o individualismo de lado e pensar de que forma o seu comportamento e  atitudes de vendedor impactam na vida dos seus colegas de trabalho e, sobretudo, na vida dos seus clientes.  

A Venda Humanizada é uma forte aliada para driblar a crise econômica mundial e manter a sua Equipe de Vendas empregada, ativa, produtiva e rentável.

Atualmente no Brasil a taxa de desemprego é de 11,6% e a expectativa é que já no segundo trimestre de 2020 esse índice suba para 16,1%, segundo dados do Ibre – Instituto brasileiro de economia da Fundação Getúlio Vargas. 

Isso quer dizer que mais 5 milhões de pessoas irão perder seus empregos em apenas três meses, um recorde histórico inédito e preocupante. Veja a reportagem completa de 04 de abril de 2020 no site do Correio Braziliense. 

 O que podemos fazer para manter nossos empregos e contribuir para que nossos colegas de trabalho também se mantenham empregados?

Se você assim como eu também quer fugir dessa estatística, pare agora o que está fazendo e dedique os próximos minutos para uma leitura importante que poderá mudar os rumos de sua vida profissional como vendedor.

Vamos conversar sobre o cenário atual e compartilhar uma visão realista, porém extremamente otimista e transformadora. 

Vamos juntos refletir sobre como podemos enfrentar de peito aberto as dificuldades atuais e criar novos rumos para a nossa carreira profissional como vendedores, através da VENDA HUMANIZADA.

Acredite, não podemos ficar esperando o mundo lá fora voltar ao “normal“. Até porque nós sabemos que não pode ser “normal“ esse mundo caótico e extremamente voltado para os interesses materiais e individuais.

No mundo todo as pessoas, a cada dia, dão menos importância para a  qualidade de vida, saúde, bem estar físico e mental. 

Nesse mundo onde o “ter” tornou-se mais importante que o “ser”, as mudanças significativas devem acontecer internamente.

A nossa reforma é ÍNTIMA.

Caramba!! Não é nada fácil esse negócio de “reforma íntima”, afinal temos que vasculhar a nossa intimidade, enxergar nossos defeitos, nossas fraquezas, nossos pontos de vulnerabilidade, nossas falhas…

Primeiro mudamos aquilo que está ao nosso alcance

A partir de agora, para começarmos o processo de transformação pessoal e profissional, necessário para incorporar os princípios da VENDA HUMANIZADO, eu proponho para cada um de nós um exame de consciência sobre o quanto a nossa postura de vendedor é ÉTICA.

Isso mesmo, pergunte pra você: EU SOU UM VENDEDOR ÉTICO?

Meu pai, Luiz Benedetto, dizia: “O camarada ético é aquele que faz a coisa certa até quando está sozinho“.

Ele não só dizia como dava exemplos práticos, até mesmo para poder alinhar suas ações às suas palavras e, de quebra, nos dava outro ensinamento prático:

 “A ÉTICA É AMIGA DA COERÊNCIA”

Quem é ético faz o que é certo, não o que é mais fácil ou aquilo que pode te parecer mais vantajoso.

A VENDA HUMANIZADA combate aqueles que preferem seguir a LEI DE GERSON, que diz : “Eu goxxto de levarrr vantagem em tudo, cerrrrrto“?

Será que os vendedores gostam mesmo de levar vantagem em tudo sempre? Ou fazem aquilo que são constantemente cobrados para fazer, para seguir as regras do jogo?

VENDER, VENDER e VENDER MAIS!!!

As empresas determinam que os vendedores vendam cada vez mais e eles obedecem. Isso significa que, antes de tudo, a VENDA HUMANIZADA deve estar no DNA da empresa, junto com sua missão e valores. 

Podemos vender mais e, mesmo assim, manter uma postura ética e respeitosa em relação ao cliente.

Não quero agora achar justificativas para essa postura indesejada do vendedor, mas o fato é que nas equipes de vendas sempre prevalece um clima de competitividade. 

Esse clima, que até pode ser saudável para estimular os vendedores a alcançar e superar suas metas, também pode ser bastante prejudicial. 

Quando os ânimos ficam exaltados, as cobranças por resultados são incansáveis, essa competitividade acentua-se e o vendedor acaba fazendo de tudo para garantir suas comissões variáveis, proporcionais aos números entregues a cada mês.

Os benefícios da VENDA HUMANIZADA para o Cliente

Pensando agora no cliente, esse é o que mais sofre nas mãos do “vendedor pouco ético“. 

As promessas sobre o produto, condições comerciais, descontos, formas de pagamento, prazo de entrega, características, benefícios, muitas vezes são recitados diante do Cliente como um mantra que nem sempre corresponde à realidade. 

O importante é tirar o pedido, realizar a venda, ganhar a comissão e partir pra outra venda…

Que tal assumir uma postura diferente, principalmente diante do Cliente? A venda humanizada coloca o vendedor no lugar do Cliente e, de cara, lança uma provocação:

VOCÊ GOSTARIA DE SER ATENDIDO POR UM VENDEDOR COMO VOCÊ?

Lembre-se que diante do vendedor está o cliente que não é um cifrão. O cliente é  um ser humano que tem desejos, necessidades e vontades. 

O seu produto ou serviço deve satisfazer as necessidades desse cliente que, à partir daí, poderá ter uma experiência positiva. 

Tudo vai depender de como as coisas irão acontecer, desde o seu primeiro contato com ele, até o momento que o cliente usou o seu produto ou serviço e gostou, porque teve as suas necessidades satisfeitas. 

Isso demonstra que esse Cliente não foi tratado meramente como “mais um número” e sim como alguém que mereceu sua atenção e respeito. A sua VENDA HUMANIZADA foi bem sucedida.

É claro que a reflexão sobre o tema “ VENDA HUMANIZADA “ não acaba aqui…

Voltaremos a conversar muitas outras vezes ainda sobre esse tema. Por ora, ficamos por aqui. A melhor postura do vendedor é aquela que você gostaria de receber como Cliente. 

Uma atitude pautada na ética, na coerência, na cooperação e, sobretudo, no autoconhecimento individual. Acreditamos que esta seja a melhor forma de nos prepararmos para o futuro próximo, desafiador e incerto.

“Existem dois tipos de riscos: Aqueles que não podemos nos dar ao luxo de correr e aqueles que não podemos nos dar ao luxo de não correr.“ —  Peter Drucker, um dos maiores pensadores da Administração dos tempos modernos 

A VENDA HUMANIZADA é aquele risco que não podemos nos dar ao luxo de não correr.

Até breve!

João Paulo Benedetto

Diretor Consultor – ACT4Growth